新形势下,经销商如何突破自我谋求发展?

2017-03-23 10:38:00 admin 3

最近几年,随着营销环境的变化,渠道格局的变革,终端模式的转型,连锁疯狂扩张,厂家营销的扁平化,批发市场竞争的无序性,经销商是否依然拥有巨大存活空间,是否随着批发市场的萎缩而最终消失?互联网和移动互联网的普及崛起,引爆新一轮消费革命,正对经销商形成全方位的冲击。新形势下,经销商如何突破自我谋求发展?

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    一、运用系统的能量

    经销商必须要拥有自己先进的营销管理系统。这不仅是有一支先进的营销队伍,雄厚的周转资金,妥当的运营架构,突出的公关优势、专业的物流平台、健康的企业思想等企业核心竞争力,还要执行的连贯性、合理性、制度性,系统性。例如,财务部门不仅要负责资金运作,更要做好帐期管理,协助业务;商务部不仅要做好客户管理,还要做好订货管理、品项管理;仓储部不仅要做好畅销品、滞销品、残损品的库存管理,还要及时归纳反馈;物流部不仅仅是配送工作,还要懂得订单规划,合理安排单品配送、多品配送的利害关系。虽然表面上看,每个部门是相互独立的,但实际工作中,必须及时沟通、相互合作,不可出现推委现象。这样才有机会由原来中转运营商(某些流通商仅是厂家的中转站、异地库)转型为营销运营商;为制造商、下游网点提供专业服务体系,成为市场的管理者和主导者。用综合能力加速资金运转率,扩大销售规模,节省运营成本,赢取利润空间。

    二、发挥盟军的威力

    一个成熟的商业批发市场,为了经济的长远性发展,为了避免竞争矛盾的恶化,一般都会设有这种专门的委员会,平时互通信息,交流思想,勾画发展蓝图,协调内部矛盾,或关键时刻处理突发事件。而面对单一品牌代理的经销商,在市场竞争中的竞争优势,相对来讲就比较薄弱一些,这时就要充分利用集体力量,合作一些没有利害冲突的伙伴,形成各品牌之间联盟,面对事情可以规模出现,作为一个整体的团队处理问题。例如统一谈判进场,统一免费的配送货,统一促销活动支持,统一人员管理等结合起来互帮互助,共同扶持下游经销网点,使资源优势充分聚焦起来,才能产生更大的威慑力,才能彼此更加节省资源。战争中总喜欢运用“各个击破”的战术,证明着团结的力量,团队的优势。

    三、培养伙伴式经营

    经销商要时刻想着与分销商的利益维系在一起,与网点共存亡,把自己下游网点当作自己的分支机构,或连锁分销网点进行打理、经营。经销商可以试着入股或者加盟的形式来管理你的经销网点。不管怎样的操作模式,只要拥有这种伙伴式的服务意识,就极有可能与经销网点形成一个利益的共同体,避免经销商与经销商之间的明争暗斗。当经销商与经销商、厂家之间的关系不仅仅只有商业利益的时候,这种伙伴关系也就不单单是以商业利益所能拆散了。经销商对自己的强势网点,无论在人力、物力、资源上都要给于最大扶持,哪怕自己利润仅仅是年终一点返利,也要一如既往,让规模产生效益。网点活的更好,你才能活的更加出色,利润点才能更多。所以建立了坚不可摧的伙伴营销关系,对竞争对手而言,必将是一种成本最昂贵的通路壁垒,对经销商和经销商双方的交易成本而言,彼此都会降低。毫无疑问,经销商为了生存,为了活的更好,改造客户结构,提高客户质量,必须彻底改变当下盛行的交易型营销的模式,走向以诚信和双赢为内涵的伙伴营销。

    四、组合产品的魄力

    在4P营销理论中,为什么产品是排在首要位置的,因为它的能量太强大了。运用的好,不仅可以防止价格战、窜货、维护渠道、管理市场,还可以凝聚网络的向心力、加强终端的影响力,促进客户的销售力等。所以在商家所代理的多种产品之间,最重要的就是要考虑产品间的组合。这样在销售时,能够互相拉动和促进销售,还可以利用产品之间互补力、组合力,调节商品周转速度、加速资金回笼运转,或者开发韧性地带市场,或者和当地终端形成良好关系。经销商的产品组合越周密,越能加强渠道运营能力,丰富渠道资源、把握渠道掌控力,越能产生规模效力,越能节省成本,创造利润,不断发展。

    五、形成厂商捆绑意识

    经销商不要埋怨厂家无情,面对市场格局的变化,面对一些连锁、超级终端的“捣蛋”,厂家也是哭笑不得,利润被剥离的几乎裸露,市场被搞的狼烟四起,无端的苛刻要求,货款的帐期信用(如果没解决他们的要求,可能会不给办款),退换货的野蛮无理等,厂家的日子过的也不太舒服,也在想办法维护市场竞争的平衡,对他们可谓是既爱又恨。所以经销商应该彻底清楚,只要立场一致、观点一致、角色一致、目标一致、期望一致,与厂家打造一种“求大同存小异”的捆绑联合体,做厂家最忠实的朋友,最友好的伙伴,最得力的助手,利用自我资源的优势为厂家打点市场,管理、经营网络,使厂商最大范围、最大程度内赢得下游客户的需求,为双方带来真正的实惠和利益。也不要因为自己的强大,如狼似虎,合作相互抵触,造成两败俱伤。互利共赢才能保证事业稳定长久。

    六、施展交融的优势

    对于偏远区域,经销商为了节省渠道运营成本,在运作上不妨可以考虑实行“大区域代理,小区域代理”的复合渠道结构。经销商同厂家协议,实行产品厂家统一供价,统一发货,综合返利台阶模式,让小区域代理实际回款并轨到大区代理的回款额度内,使双方经销商都能获得更大返利空间,刺激销售的积极性。这样厂家、大代商、小代理都没有多少损失,并使小区域经销商自觉遵守游戏规则,协同发展,共同增长,避免反水、窜货。彻底发挥小区域经销商利用自身在当地的一系列管理优势、地理优势、经销优势、网络优势和资源共享等优势,在销售通路上建设最核心的分销网点,做好市场维护工作,终端管理工作等,增加销售回款。其实这种“大区域代理,小区域代理”的操作模式,应该最符合厂家的心思,既把渠道扁平化,又把终端精细化工程做到了点子上,更注重了细节。

    总之,市场是人做出来的,模式也是人创造出来的,希望经销商们面对市场变化,要勤于善于综合自我资源优势,设计适合自我企业发展方案来挑战变革,规划属于自身发展经营模式。市场的脉搏即使是营销专家、高手也无法把握的。所以经销商只要抓住市场的动向,根据自身的能力,根据当时的环境,根据当地的情况把工作做深一点,做细一点,做周密一点,依然有着很大的生存空间的。最关键的是敢于创新,勇于实践。

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